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12 Tipps für den Kauf eines Weinguts

Schatz, lass uns ein Weingut kaufen.
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Woran muss ich vor dem Kauf eines Weinguts denken? Weingutsberater Erhard Heitlinger weiß Bescheid.
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Mein Name ist Erhard Heitlinger und ich betreibe einen Marktplatz für Weingüter. Darüber hinaus berate ich Weingutsbetriebe bei ihrer Positionierung und Vermarktung.

Als ich von CaptainCork gebeten wurde, die wichtigsten Punkte zu nennen, die man vor dem Kauf eines Weinguts bedenken muss, habe ich mich hingesetzt und angefangen zu schreiben. Hier ist das Ergebnis:

1. Die Auswahl ist klein

Ein besonderes Weingut ist durch seine Knappheit zu definieren. Es steht nicht zu jeder Zeit, nicht an jedem gewünschten Ort und nur einmalig zur Verfügung. Wer ein besonderes Gut nicht wertschätzt, hat seine Chance meist verpasst. Denn es gibt nur wenige ‚gute‘ deutsche Weingüter, die zum Verkauf angeboten werden. Die Anzahl der Interessenten dafür ist weit höher.

2. Ohne Moos nix los

Ein lebendes Weingut mit guten Lagen können Sie mit einer kostbaren Stradivari vergleichen. Hat das Weingut bisher eine geringe (schlechte) Ertragskraft (Klang), so liegt das nicht am Gut, sondern an dem, der es bewirtschaftet (spielt). Der Wert der Stradivari (Gut) bleibt jedoch bestehen, egal, wer darauf spielt. In einem Weingut die mangelnde Ertragskraft in eine vorzügliche umzukehren, bedeutet meist keine teure Sanierung, sondern ist eher eine Frage der zu treffenden Entscheidungen. Achten Sie darauf, dass Sie nach dem Kauf eines Weingutes noch finanzielle Mittel und Vermögenswerte besitzen und Ihr Geschäftskonzept einen großzügigen finanziellen Spielraum offenhält. Neben Schwankungen im Vertrieb/ Verkauf gibt es Schwankungen bei der Erntemenge, dazu drohen diverse steuerliche Tücken.

3. Achtung, Falle!

Kaufen Sie ein komplettes Weingut, müssen Sie ähnlich wie an der Börse mit einem Paketaufschlag rechnen. Wer meint, er kann durch den Ankauf von evtl. günstigen Einzelparzellen nach und nach sein Weingut billig aufbauen, geht einen mühsamen Weg. Er beginnt mit einem toten Weingut. Bis er dem Gut Leben eingehaucht hat, ist meist die Freude am Weingut weg. Darüber hinaus steht das Grundstücksverkehrsgesetz im Wege. Ein Nichtlandwirt kann keine landwirtschaftlichen Flächen kaufen. In den meisten Fällen gibt es Einsprüche von Behörden und hauptberuflichen Landwirten, dann muss der Verkauf rückabgewickelt werden.

4. Du hast wenig Zeit

Das Weingut, das sich der typische Quereinsteiger vorstellt, gibt es in 95% der Fälle nicht. Gute Lagen sind kostbar geworden. Haben Sie einen Betrieb mit den gewünschten Weinlagen gefunden, sollten Sie diesen kaufen. Anwesen, Hof, Kellerei, Vinothek, Wohnhaus etc. können Sie sich nach Ihrem Gusto gestalten. Sie müssen sich in den Weinbergen, im Ort und im Betrieb wohlfühlen. Und wenn Sie das Weingut gekauft haben, so sollten Sie umgehend Ihr Geschäftsmodell umsetzen. Oft werden lieber 100.000 Euro in einen neuen Schlepper investiert, anstatt sich erfahrene Beratung zu leisten. Manche Winzer meinen, neu gestaltete Etiketten und eine neue Webseite seien ihr neues Marketing. Diese Maßnahmen sind der kleinste Teil dessen, was beim Geschäftsmodell unter Marketing zu verstehen ist.

5. Passt das Weingut zu Dir?

Das Geschäftsmodell muss zur Lebensplanung und den Talenten des Winzers passen. Beispiel: Wer nicht gerne reist, sollte keinen starken Export aufbauen wollen. Wer nicht gerne oder gewinnbringend kommunizieren kann, sollte kein ‚Weingut zum Anfassen‘ planen. Gästezimmer/ Straußwirtschaft/ Event/ Gutsschänke/ Restaurant und immer den Hof voller Gäste, das mag nicht jeder leben. Wer kein Publikum auf dem Hof möchte, könnte den Vertrieb z.B. einem Händler/ Distributeur überlassen. Dann jedoch sollten mindestens 50% Rabatt in die Kalkulation der Weinpreise eingeplant sein.

6. Suche das Besondere!

Suchen Sie sich ein Weingut mit einem Alleistellungsmerkmal. Es gibt Weingüter, die ein Alleinstellungsmerkmal haben, meist ist dies dem bisherigen Eigentümer nicht bewusst. Dies zu erkennen, ist bei der Suche nach dem geeigneten Weingut absolut wichtig. Ein Fachmann für Betriebsübernahmen im Weinbau, der auch neue Geschäftsmodelle entwickeln kann, könnte Sie dabei unterstützen.

7. Setze auf Gefühle!

Ohne ein klares wirtschaftliches Konzept wird das eigene Weingut zum Verlustgeschäft. Liebe und Begeisterung zum Wein ist nicht ausreichend. Es braucht eine seriöse Betriebsplanung – vom Keller bis ins Glas des Konsumenten. Finden Sie eine Idee, die zu dem Weingut passt und machen Sie daraus eine Geschichte, die Sie zu Ihren künftigen Kunden transportieren. Die Geschichte muss im Wein erlebbar/ schmeckbar sein und von Ihrer Zielgruppe erkannt werden. Der Köder muss dem Fisch schmecken. Erfüllen Sie die Sehnsüchte Ihrer Zielgruppe. Verkaufen Sie Emotionen.

8. Willst Du Luxus oder Basis?

Wenn Sie ins Ultra-Premiumsegment einsteigen möchten, brauchen Sie sehr gute Weinlagen. Sind es Lagen, die auch von VDP-Winzern genützt werden, sind diese aufgrund der Begehrlichkeit nicht als Schnäppchen zu haben. Wenn Sie hochpreisige Weine verkaufen wollen, sollten Sie auch selbst die Bereitschaft haben, für Ihren alltäglichen Bedarf Weine im Preisbereich von 20 bis 150 Euro zu kaufen und diese zum Beispiel mit Freunden trinken. Wer dies nicht tut, der zieht auch die Leute, die hochpreisige Weine kaufen, nicht an. Sie können aber auch mit eher mäßigen Lagen im Preisbereich zwischen 5 und 10 Euro ein erfolgreiches Weingut betreiben, doch da sollten Sie schon wirklich alle Register ziehen können.

9. Bleib dir treu!

Man muss eine genaue Marktanalyse betreiben und seine eigene Positionierung finden. Wer meint, er muss in allen Vertriebskanälen zu Hause sein, der wird selten wirtschaftlichen Erfolg erleben. Die Zielgruppe und der beste Vertriebsweg sollten schon vor der Übernahme des Weingutes im Kopf stehen. Weichen Sie nach Ihrem Start nicht von Ihrem Konzept ab, auch wenn es am Anfang mal klemmt. Wenn Sie erst einmal in den Regalen zwischen billigen Weinen stehen, haben Sie beinahe schon verloren.

10. Mache nichts alleine!

Nehmen Sie sich einen erfahrenen Berater, der Sie bei der Findung Ihres Weingutes, bei der Unternehmensnachfolge und auch weiter begleitet. Der Berater bzw. seine Fachleute sollten alle Fallstricke rechtlicher und steuerlicher Art kennen und dies mit Ihren Beratern vor und bei der Vertragsgestaltung koordinieren.

11. BWL ist nicht alles

Der Kaufpreis für Weingüter ist für rein rational Denkende nicht immer zu verstehen. Die Bewertung von Weingütern erfolgt nach anderen Regeln, als in der Industrie oder im Gewerbe üblich. Ein Weingut birgt Privilegien, Eigenarten und einen Begehrlichkeitsfaktor – und das hat seinen Preis. Das im Paket enthaltene (oft stattliche) Wohnhaus und andere Werte sollten Sie nicht dem Betriebsergebnis anlasten. Die Villa, in der der Käufer eines Weingutes vorher vielleicht wohnte, konnte er ja auch nicht dem betriebswirtschaftlichen Ergebnis seines Betriebes anlasten.

12. Helikopter-Winzer stürzen ab

Wer ein Weingut nicht selbst bewirtschaftet und führt, sollte wissen, dass es nicht ausreicht, hin und wieder einmal im Weingut vorbeizuschauen. Gute Mitarbeiter alleine reichen nicht aus. Das Geschäft mit dem Wein braucht zwar wenig Controlling, aber es braucht ein authentisches Gesicht, welches den Wein nach außen hin lebt.

 


Datum: 7.2.2018
 

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