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12 Tipps für den Kauf eines Weinguts

Schatz, lass uns ein Weingut kaufen.
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Woran muss ich vor dem Kauf eines Weinguts denken? Weingutsberater Erhard Heitlinger weiß Bescheid.
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Mein Name ist Erhard Heitlinger und ich betreibe einen Marktplatz für Weingüter. Darüber hinaus berate ich Weingutsbetriebe bei ihrer Positionierung und Vermarktung. Als ich vom Captain gebeten wurde, die wichtigsten Punkte zu nennen, die man vor dem Kauf eines Weinguts bedenken muss, setzte ich mich hin und fing an zu schreiben. Hier ist das Ergebnis:

1. Die Auswahl ist klein

Ein besonderes Weingut ist durch seine Knappheit zu definieren. Es steht nicht zu jeder Zeit, nicht an jedem gewünschten Ort und nur einmalig zur Verfügung. Wer ein besonderes Gut nicht wertschätzt, hat seine Chance meist verpasst. Denn es gibt nur wenige wirklich gute deutsche Weingüter, die zum Verkauf angeboten werden. Die Anzahl der Interessenten dafür ist weit höher.

2. Ohne Moos nix los

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Ein lebendes Weingut mit guten Lagen kann man mit einer kostbaren Stradivari vergleichen. Hat das Weingut bisher eine geringe (schlechte) Ertragskraft (Klang), so liegt das nicht am Gut, sondern an dem, der es bewirtschaftet (spielt). Der Wert der Stradivari (Gut) bleibt jedoch bestehen, egal, wer darauf spielt. In einem Weingut die mangelnde Ertragskraft in eine vorzügliche umzukehren, bedeutet meist keine teure Sanierung, sondern ist eher eine Frage der zu treffenden Entscheidungen. Achte darauf, dass du nach dem Kauf eines Weingutes noch finanzielle Mittel und Vermögenswerte besitzt und dein Geschäftskonzept einen großzügigen finanziellen Spielraum offen hält. Neben Schwankungen im Vertrieb/ Verkauf gibt es Unberechenbarkeiten bei der Erntemenge, dazu drohen diverse steuerliche Tücken.

3. Achtung, Falle!

Wenn du ein komplettes Weingut kaufst, musst du ähnlich wie an der Börse mit einem Paketaufschlag rechnen. Wer meint, er kann durch den Ankauf von günstigen Einzelparzellen nach und nach sein Weingut billig aufbauen, geht einen mühsamen Weg. Er beginnt mit einem toten Weingut. Bis er dem Gut Leben eingehaucht hat, ist die Freude weg. Darüber hinaus steht das Grundstücksverkehrsgesetz im Wege. Ein Nichtlandwirt kann keine landwirtschaftlichen Flächen kaufen. In den meisten Fällen gibt es Einsprüche von Behörden und hauptberuflichen Landwirten, dann muss der Verkauf rückabgewickelt werden.

4. Du hast wenig Zeit

Das Weingut, das sich der typische Quereinsteiger vorstellt, gibt es in 95% der Fälle nicht. Gute Lagen sind kostbar geworden. Hast du einen Betrieb mit den gewünschten Weinlagen gefunden, solltest du zugreifen. Anwesen, Hof, Kellerei, Vinothek, Wohnhaus etc. kannst du dir nach deinem Gusto gestalten. Du musst dich in den Weinbergen, im Ort und im Betrieb wohlfühlen. Und wenn du das Weingut gekauft hast, solltest du umgehend dein Geschäftsmodell umsetzen. Oft werden lieber 100.000 Euro in einen neuen Schlepper investiert, anstatt sich erfahrene Beratung zu leisten. Manche Winzer meinen, neu gestaltete Etiketten und eine neue Webseite seien das gesamte Marketing, das benötigt wird. Nein, diese Maßnahmen sind der kleinste Teil dessen, was im Geschäftsmodell unter Marketing zu verstehen ist.

5. Passt das Weingut zu Dir?

Das Geschäftsmodell muss zur Lebensplanung und den Talenten des Winzers passen. Beispiel: Wer nicht gerne reist, sollte keinen starken Export aufbauen. Wer nicht gerne oder gewinnbringend kommunizieren kann, sollte kein Weingut zum Anfassen planen. Gästezimmer/ Straußwirtschaft/ Event/ Gutsschänke/ Restaurant und immer den Hof voller Gäste, das mag nicht jeder leben. Wer kein Publikum auf dem Hof möchte, könnte den Vertrieb einem Händler/ Distributeur überlassen. Dann jedoch sollten mindestens 50% Rabatt bei der Kalkulation der Weinpreise eingeplant sein.

6. Suche das Besondere!

Such dir ein Weingut mit Alleinstellungsmerkmal. Es gibt Weingüter, die so etwas haben und meist ist dies dem bisherigen Eigentümer gar nicht bewusst. Das zu erkennen, ist bei der Suche nach dem geeigneten Weingut absolut wichtig. Ein Fachmann für Betriebsübernahmen im Weinbau, der auch neue Geschäftsmodelle entwickeln kann, kann dich dabei unterstützen.

7. Setze auf Gefühle!

Ohne ein klares wirtschaftliches Konzept wird das Weingut zum Verlustgeschäft. Liebe und Begeisterung zum Wein sind nicht ausreichend. Es braucht eine seriöse Betriebsplanung – vom Keller bis ins Glas des Konsumenten. Finde eine Idee, die zu dem Weingut passt und mach daraus eine Geschichte, die du den künftigen Kunden vermitteln kannst. Die Geschichte muss im Wein erlebbar/ schmeckbar sein und von deiner Zielgruppe erkannt werden. Der Köder muss dem Fisch schmecken. Erfülle die Sehnsüchte deiner Zielgruppe. Verkaufe Emotionen.

8. Willst Du Luxus oder Basis?

Wenn du ins Ultra-Premiumsegment einsteigen möchtest, brauchst du sehr gute Weinlagen. Sind es Lagen, die auch von VDP-Winzern genützt werden, sind diese aufgrund der Begehrlichkeit nicht als Schnäppchen zu haben. Wenn du hochpreisige Weine verkaufen willst, solltest du auch selbst die Bereitschaft haben, für deinen alltäglichen Bedarf Weine im Preisbereich von 20 bis 150 Euro zu kaufen und diese mit Freunden zu trinken. Wer dies nicht tut, der zieht auch keine Leute an, die hochpreisige Weine kaufen. Du kannst aber auch mit eher mäßigen Lagen im Preisbereich zwischen 5 und 10 Euro ein erfolgreiches Weingut betreiben. Aber dann musst du wirklich alle Register ziehen können.

9. Bleib dir treu!

Man muss eine genaue Marktanalyse erstellen und seine Positionierung finden. Wer meint, er muss in allen Vertriebskanälen zu Hause sein, der wird keinen wirtschaftlichen Erfolg erzielen. Die Zielgruppe und der beste Vertriebsweg müssen schon vor der Übernahme des Weingutes feststehen. Weiche nach dem Start nicht vom Konzept ab, auch wenn es am Anfang klemmt. Wenn du erst einmal in Regalen zwischen den billigen Weinen stehst, hast du beinahe schon verloren.

10. Mache nichts alleine!

Nimm dir einen erfahrenen Berater, der dich bei der Findung deines Weingutes, bei der Unternehmensnachfolge und auch weiter begleitet. Der Berater bzw. seine Fachleute sollten alle Fallstricke rechtlicher und steuerlicher Art kennen und dies mit deinen Beratern vor und bei der Vertragsgestaltung koordinieren.

11. BWL ist nicht alles

Der Kaufpreis für Weingüter ist für rein rational Denkende nicht immer zu verstehen. Die Bewertung von Weingütern erfolgt nach anderen Regeln als in der Industrie oder im Gewerbe üblich. Ein Weingut birgt Privilegien, Eigenarten und einen Begehrlichkeitsfaktor – und das hat seinen Preis. Das im Paket enthaltene (oft stattliche) Wohnhaus und andere Werte solltest du nicht dem Betriebsergebnis anlasten. Die Villa, wo der Verkäufer eines Weingutes vorher wohnte, konnte er ja auch nicht dem betriebswirtschaftlichen Ergebnis seines Betriebes anlasten.

12. Helikopter-Winzer stürzen ab

Wer ein Weingut nicht selbst bewirtschaftet und führt, sollte wissen, dass es nicht ausreicht, hin und wieder einmal im Weingut vorbeizuschauen. Gute Mitarbeiter sind nicht alles. Das Geschäft mit dem Wein braucht zwar wenig Controlling, aber es braucht ein authentisches Gesicht, welches den Wein nach außen hin lebt.

Wer Erhard Heitlinger schreiben will, meldet sich hier → erhard@heitlinger-weinbusinessberatung.de. Lies weiter über den großen Traum vom eigenen Weingut:

Soll ich auch ein Weingut kaufen?

 

Datum: 9.6.2020 (Update 15.7.2020)
 

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